1. Accrocher

Utiliser un script d’introduction flexible et personnalisé
Identifier l’interlocuteur clé avant l’appel (recherche, CRM, LinkedIn)
Adapter le moment et le contexte de l’appel
Passer les barrages (techniques du contournement du standard ou de l’assistant)
Créer l’accroche
Instaurer un climat positif : sourire au téléphone, invitation au dialogue …

Simulations de passages de barrages, défis « 30 secondes pour convaincre »

2. Argumenter

Développer une posture proactive
S’adapter au profil de l’interlocuteur
Exploiter les informations issues des recherches préalables :  relier les arguments aux besoins ou à l’actualité du client
Mettre en avant la valeur ajoutée
Identifier les signaux faibles
Répondre aux objections, utiliser les techniques de questionnement inversé pour rétablir le dialogue

Mises en situation par binômes, écoute critique des présentations, exercices sur les techniques de rebond   

3. Remporter l’adhésion
   

Formuler une proposition claire et orientée bénéfices
Clore en sécurisant l’engagement : rendez-vous, relance
Transformer un non en opportunité différée

Jeux de rôle sur les objections collectées auprès des participants