Analyser le risque client

Objectif professionnel

cette formation développe l’aptitude des participants à évaluer le risque client, maîtriser l’encours, anticiper les incidents de paiement et préserver la relation commerciale avec l’entreprise utilisatrice tout en faisant respecter les conditions contractuelles.

Prérequis

Durée

1 jour / 7 heures

Public

Responsables d’agence, gestionnaires ADV

Progression pédagogique

Analyser les signaux de risque
Suivre l’encours
Prévenir les incidents de paiement

Groupe de 4 à 12 participants

Profil des formateurs consultables sur le site managir.com

Programme

Analyser les signaux de risque

Identifier les zones de vulnérabilité propre à une agence d’emploi : avance de trésorerie, masse salariale, marges limitées
Repérer les types de clients à forte exposition aux impayés
Mesurer les conséquences financières, commerciales et organisationnelles d’un impayé pour l’agence
Délimiter le rôle de l’assurance-crédit et les marges de manœuvre de l’agence
Identifier les situations nécessitant une vigilance ou une remontée interne : croissance trop rapide, pressions commerciales, incidents, changement brusque d’interlocuteur…

Modalités pédagogiques : quiz + mini-cas « Le client fragile mais stratégique »

Suivre l’encours

Distinguer encours facturé, encours à venir, encours caché (heures planifiées, prolongations attendues, pics d’activité
Interpréter les indicateurs d’alerte : encours vs CA, concentration du risque sur un client…
Mesurer l’impact des délais et modes de règlement sur la trésorerie de l’agence
Analyser la trajectoire de règlement d’un client : J+1, J+10, dérives récurrentes
Anticiper les effets d’emballement
Piloter les comptes sensibles

Modalités pédagogiques : cas pratique « Client en forte croissance, comment éviter la dérive d’encours »

Prévenir les incidents de paiement

Mettre en place une pré-relance pour éviter l’apparition de retards
Conduire une relance adaptée au profil du client
Argumenter une demande de clarification ou de régularisation sans créer de tension
Appliquer des mesures de sécurisation adaptées au risque : acompte, facturation hebdomadaire, conditions particulières, plafonds…
Communiquer au client un « oui », un « oui sous conditions » ou un « non » en préservant la relation commerciale
Remonter les alertes et documenter les décisions commerciales

Modalités pédagogiques : jeux de rôle pré-relance, relance J+10 et relance critique, simulation d’entretien « oui sous condition à un client stratégique »

Horaires habituels de formation 9h30-17h30. Mesure de satisfaction à l’issue immédiate de la session, évaluation par « Avis Vérifiés » à ± 1 mois, mesure de satisfaction et d’impact de la formation à ± 3 mois, mesure de satisfaction du donneur d’ordre à ± 8 jours. Possibilité de questionnement complémentaire sur le thème traité par mail pendant les 30 jours qui suivent la session.

Les personnes dont la situation de handicap ne permettrait pas l’accès à cette formation seront accompagnées par l’équipe Man’Agir Consultants pour trouver une solution adaptée.