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Développement commercial niveau 2 :
Optimiser et développer son portefeuille client

Objectif professionnel

Cette formation vise à doter les participants des compétences et des outils pour maximiser la satisfaction client, fidéliser les entreprises partenaires et développer des relations durables.

Prérequis

Une première expérience commerciale ou en gestion de portefeuille clients

Durée

2 jours / 14 heures

Public

Toute personne en charge du développement commercial en agence d’emploi

Objectifs pédagogiques

  • Analyser son portefeuille clients
  • Fidéliser les clients stratégiques
  • Construire une stratégie de développement
  • Conduire l’entretien de vente
Groupe de 4 à 10 participants
Profil des formateurs consultable sur le site managir.com
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Programme

  1. Analyser son portefeuille clients

Cartographier son portefeuille avec une matrice de segmentation (volume, potentiel, rentabilité)
Calculer la contribution de chaque client à sa marge : coût d’acquisition, cycle de vie, fréquence d’achat
Identifier les clients dormants et évaluer leur potentiel de réactivation rapide
Définir ses cibles prioritaires et leurs motivations d’achet (méthode SONCASE)
Construire une proposition de valeur différenciante par segment (méthode CAP)
Mettre en place un tableau de bord de suivi pour piloter les indicateurs clés

Modalités pédagogiques : atelier de cartographie, travail sur données réelles des participants, cas pratiques

 

  1. Fidéliser les clients stratégiques

Concevoir un parcours client avec des points de contacts stratégiques
Développer un système d’alerte précoce basé sur 5 indicateurs de perte (ex : baisse du volume, allongement des délais, insatisfaction latente ou exprimée…)
Personnaliser les communications et le suivi des missions selon le profil client
Transformer les réclamations en opportunités : techniques de rebond commercial
Mettre en place un processus de feedback systématique pour nourrir l’amélioration continue

Modalités pédagogiques : construction d’un plan d’alerte, exercices de reformulation, jeux de rôle sur la gestion d’un mécontentement

  1. Construire une stratégie de développement

Identifier les profils de clients à fort potentiel (secteur, taille, besoins récurrents)
Elaborer une stratégie de développement ciblée : canaux, fréquence, message
Elaborer un argumentaire différenciant face aux 3 principaux concurrents de sa zone
Développer des offres packagées par secteur d’activité

Modalités pédagogiques : ateliers de ciblage, rédaction d’un pitch différenciant

  1. Conduire l’entretien de vente

Maîtriser les étapes de l’entretien : préparation, découverte, argumentation, traitement des objections, conclusion
Pratiquer l’écoute active et s’adapter à son interlocuteur
Valoriser les prestations et défendre ses prix
Négocier en posture gagnant-gagnant
Sécuriser la prochaine étape (suivi, nouveau rendez-vous…)

Modalités pédagogiques : jeux de rôle avec feedback personnalisé, mises en situation

 

Horaires habituels de formation 9h30 – 17h30

Evaluation des compétences en début et en fin de formation. Mesure de satisfaction en fin de session. Mesure de satisfaction du donneur d’ordre à ± ­8 jours, évaluation par « Avis Vérifiés » à ± 1 mois, mesure de satisfaction et d’impact à ± 3 mois. Possibilité de questionnement complémentaire par mail pendant 30 jours